Intervista a Mauro Lupi

All’ultima edizione del Social Media Strategies uno degli interventi che mi è piaciuto di più è stato quello di Mauro Lupi, che oggi ho l’onore di ospitare sul nostro blog, durante il quale ha parlato delle “Soft Skill” che servono per pianificare e gestire i social media. Mauro Lupi si occupa di ICT da oltre 35 anni, durante i quali è stato precursore dei maggiori trend digitali, attualmente è consulente di progetti di digital transformation, insegna digital marketing ed è relatore nei principali convegni del settore. Per me che scrivo rappresenta da sempre una figura di riferimento e fonte di ispirazione, in questa chiacchierata gli pongo alcune domande che spero possano essere utili ai professionisti del nostro network.

Come rispondere ad un preventivo senza incorrere nella corsa al ribasso. Se si partecipa alle richieste si ha sempre il dubbio che poi vinca chi ha fatto il prezzo più basso. Come puntare ad emergere puntando su competenza e qualità?

Ciascuno deve trovare il prezzo del proprio valore professionale, cercando poi di essere coerenti e fermi nel proporsi con un determinato posizionamento di mercato. Però se hai due anni di esperienza, non puoi pretendere di esporre le stesse tariffe di chi ne ha dieci o più. In ogni caso, occorre saper dire di no su quei progetti che non valgono il tempo che ci si impiegherebbe a realizzarli, oppure che mettono a rischio la buona riuscita perché basati su budget troppo piccoli.

Competenza e qualità sono abbastanza complicati da “vendere”, ma possono essere rappresentati attraverso le referenze, non solo raccontando le proprie esperienze ma anche auspicando, ad esempio, una telefonata con qualche proprio cliente rappresentativo (e opportunamente avvisato).

E’ ancora indispensabile mettere un gruppo di lavoro intorno ad un tavolo?

È sicuramente utile se si vuole “crescere con i propri clienti” perché l’evoluzione della relazione passa normalmente per il coinvolgimento di più figure professionali. Però attenzione: parlare con chi si occupa di marketing e comunicazione è differente dal dialogare con le vendite, l’amministrazione, la produzione o il customer care. È bene auspicare un allargamento dei gruppi di lavoro se si è in gradi di gestire i rispettivi obiettivi, modelli organizzativi e linguaggi differenti.

Il consiglio dei consigli: come far percepire ad un possibile cliente la necessità di una attenta e precisa analisi prima di immaginare una strategia senza perdere ore di tempo e senza rivelare metodi “a gratis”?

Non ho una ricetta magica, ma indubbiamente occorre costringersi a fare tante domande: sul contesto di business, sui competitor, sui bisogni dei clienti, sui trend del settore, ecc. Quello che emerge spesso ponendo queste domande ai clienti, è che non c’è una strategia definita e che ci sono tante incognite da studiare. Ecco, allora viene fuori il bisogno di dedicare del tempo a condividere un percorso e farlo con un professionista è meglio.
Inoltre, non penso che esistano metodologie strategiche che sia bene nascondere o proteggere, tanto la differenza la fa il modo e la capacità di personalizzare ed applicare tali modelli.

Il cliente è convinto. Paga l’anticipo. Si dice d’accordo su tutto. Ma poi vuole fare di testa sua! Come riportarlo all’ordine?

Tipica situazione scivolosa. Va capito perché il cliente si comporta in questo modo. Potrebbe anche essere un modo per mettere in discussione le nostre competenze e allora va affrontato di conseguenza: magari siamo stati troppo autoritari nel proporre delle soluzioni senza coinvolgere, oppure abbiamo “bucato” qualche obiettivo. Non ha quasi mai senso porsi muro contro muro e andare sul personale (“qui l’esperto sono io!”) mentre è più proficuo responsabilizzare il cliente sugli obiettivi, segnalando se possibile dei casi concreti in cui i nostri suggerimenti hanno funzionato. Possiamo anche lasciare spazio, magari su attività circoscritte (“Su questo task specifico facciamo come dice lei e vediamo che succede”). L’obiettivo è quello di far svolgere al cliente il ruolo cruciale di chi ci racconta il suo business, con la sensibilità e l’esperienza che dall’esterno è impossibile sviluppare. Chiediamogli ad esempio di descrivere in modo puntuale i suoi punti di forza e di debolezza rispetto ai competitor. In questo modo, se è impegnato in quel ruolo, è meno probabile che invada il nostro.

Se poi questo atteggiamento del cliente è motivato solo dal proprio ego, allora è “solo” un tema di comunicazione, relazione e… di tanta pazienza.

Nel recente intervento al SMS hai parlato di competenze “soft”. Ci fai un esempio concreto di come hanno fatto la differenza vincente e quale soft skill è risultata determinante nel tuo team di lavoro?

Ti faccio due esempi riguardati due soft skill che reputo indispensabili nel nostro lavoro: change management e leadership.

Gestire il cambiamento è una capacità fondamentale, non solo per acquisire la consapevolezza che siamo in un settore altamente dinamico in termini di evoluzione, ma anche e soprattutto per saper reagire e saper affrontare i cambiamenti. Pensa ai cambiamenti di algoritmo dei motori di ricerca che ti sconvolgono i risultati, oppure alle nuove funzionalità delle piattaforme social da studiare immediatamente. Ecco, solo se vivi positivamente questi cambiamenti, li puoi gestire e sfruttare, altrimenti li subisci e basta. La buona notizia è che il cambiamento riguarda tutti per cui la differenza la può fare proprio il modo con cui si affronta.

Leadership significa tante cose. Qui la sintetizzo ricordando un cartello che anni fa avevo appeso in ufficio e che diceva più o meno: “Se non proponi una soluzione, significa che sei parte del problema”. In questo settore occorre saper sviluppare pensiero critico (innanzitutto su sé stessi) ma orientato a ipotizzare azioni concrete e costruttive, assumendosi la responsabilità delle proprie idee e anche i relativi rischi. Naturalmente serve un ambiente professionale adeguato affinché tutti riescano ad esprimere la loro leadership, basato sul rispetto delle idee e non dei ruoli.

Dall’artigiano alla S.P.A.: il metodo è lo stesso ma le risorse sono troppo diverse? Il consulente si trova ad analizzare qualsiasi business con gli stessi strumenti e per serietà professionale applica la stessa cura. Si può abbreviare il percorso? Come risolvere l’enorme sproporzione del compenso percepito?

Non credo che il metodo sia lo stesso, per strutture più piccole l’approccio deve necessariamente essere diverso, se le risorse sono minori sarà necessario un lavoro meno articolato. Le grandi aziende hanno un organico numeroso e gli interlocutori con cui interfacciarsi sono tanti, mentre le realtà più piccole richiedono meno tempo per mettere in piedi una strategia. Quindi i costi della consulenza devono essere proporzionati al brand con cui si ha a che fare.

Ringrazio Mauro per il tempo che ci ha dedicato, da parte mia vi invito a seguirlo sui social network o meglio ancora dal vivo in uno degli eventi in cui interviene, non sono in tanti a saper trasferire la propria esperienza e conoscenza come fa lui.

Articolo a cura di Jacopo Modesti

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