Se anche tu sei un freelance o un’agenzia che opera nel settore del digital marketing sai bene che vendere il tuo know-how è diverso da vendere un prodotto. Anche se il mercato in cui lavoriamo è ormai maturo non esistono prezzi di riferimento e un listino ufficiale a cui fare affidamento. In questo scenario elaborare un preventivo per una consulenza di web marketing o per lo sviluppo di un sito web non è facile e spesso si cade nella trappola di una guerra al ribasso. Per capire come orientarci nella delicata fase di vendita del nostro lavoro abbiamo intervistato Stefano Ferranti, fondatore di “Strategie per Agenzie” un percorso di formazione dedicato alla crescita delle agenzie di comunicazione.
- Ciao Stefano, ogni giorno su LinkMe.it i professionisti del network rispondono alle richieste di preventivo inviate da potenziali clienti in cerca di servizi in ambito web e comunicazione (grafica, programmazione, marketing…), qual è il primo consiglio che ti senti di dare a chi si candida alla realizzazione di un progetto?
La prima cosa che dobbiamo fare è non cadere nella trappola del preventivo: giustamente il cliente desidera ricevere una quotazione per il suo progetto, ma non possiamo essere frettolosi e tantomeno svenderci pur di portarlo a casa.
Dobbiamo imparare a far valere il nostro lavoro, ma anche a qualificare il cliente, capire se ha le risorse -competenze, organizzazione, informazioni e certo, anche denaro- e se questo sarà un lavoro spot o un cliente con cui collaboreremo per anni, che è la cosa più bella in assoluto. Inoltre, passaggio molto difficile, dobbiamo essere onesti con noi stessi e chiederci: questo è un progetto che fa per me, sono in grado di realizzarlo nel migliore dei modi?
- Confermo quello che dici, soprattutto quando si è alle prime armi è consuetudine fare prezzi bassi per cercare a tutti i costi di prendere un cliente, ma cosa intendi nello specifico per “trappola del preventivo“?
Delle volte per prendere un lavoro siamo tentati di fare il preventivo senza pensare troppo… ma che cosa succede quando mandi un preventivo ad un cliente che non hai mai visto?
Che cosa pensi succeda quando uno ti chiede un preventivo, che muoia dalla voglia di lavorare proprio con te? Probabilmente ha sul tavolo altri cinque, se non dieci preventivi da confrontare… e comunque non sai come lavora, come ti passa le informazioni, che struttura interna ha, che materiali ha pronti e quali no, magari ti farà impazzire a corrergli dietro per farti dare le informazioni, per poi sentirti dire che sei in ritardo!
- Quali sono quindi gli step che consigli di seguire dal momento in cui si riceve una richiesta di preventivo?
Prima cosa, rispondere immediatamente! Ovviamente non con il preventivo 😉 La procedura che consiglio è quella di chiamare entro venti minuti/mezz’ora, anche se è sabato mattina (se sono le nove di sera va bene anche una email), questo perché la tempestività viene vista come un sintomo di efficienza e il potenziale cliente è “caldo”. Considera che, all’opposto, rispondere ad una richiesta via form dopo 48 ore comporta che neanche si ricordino di aver compilato la richiesta.
A questo punto fissi una call più strutturata (o anche procedi immediatamente se c’è disponibilità) dove cerchi di qualificare il cliente con alcune domande strategiche, ad esempio:
- quali sono gli obiettivi dell’operazione?
- che esperienze pregresse ha?
- ci sono altre persone che ha contattato?
- che risorse ha? ad esempio, se si tratta di un sito, ha già foto e testi o dobbiamo produrglieli? Ha un assistente, una segretaria o anche solo tempo a disposizione per seguire il progetto?
E così via. Importante è anche capire da dove arriva: se da una landing che ci ha posizionato come superesperti, da un cliente che ci definisce “caro ma davvero bravo” o da una ricerca casuale sul web.
Altra cosa importante è non pensare che una richiesta di preventivo sia già mezzo lavoro, rischiamo di cadere in una trappola di aspettative.
- Ottimi spunti per un primo approccio con un potenziale cliente. Chiudiamo questa intervista con un’ultima domanda. Sei titolare di un’agenzia di comunicazione e immagino che spesso ti capita di esternalizzare alcuni lavori; quali sono gli aspetti professionali che valuti quando devi affidare un progetto ad un freelance?
La prima cosa è l’affidabilità e non ti nascondo che usiamo qualche trucco per verificarla prima di metterli su un progetto importante. La seconda cosa è la competenza (in agenzia abbiamo già le nostre competenze, quindi normalmente cerchiamo qualcuno che ne sappia almeno quanto noi), magari verticale su un’attività specifica per un determinato progetto -e qui ritorna l’importanza della specializzazione. Da non dimenticare ovviamente la qualità del dialogo, se sei un musone, rispondi male, sbuffi, puoi essere bravo quanto vuoi ma crei “frizione”.
- Ringrazio Stefano per i preziosi consigli che ci possono aiutare nella delicata fase di approccio ad un potenziale cliente. Per chi volesse approfondire questi temi è in programma l’evento “No al Preventivo LIVE!” che si svolgerà a Roma e Milano rispettivamente il 12 e 19 marzo 2020, in cui Stefano illustrerà una metodologia collaudata per aumentare le performance di vendita delle agenzie di Comunicazione ma applicabile anche ai freelance; tecniche, strategie e mindset per far crescere il proprio business.