Chi fa consulenza di web marketing su progetti di ecommerce sa bene quanto i propri clienti siano preoccupati dall’espansione continua di Amazon e della difficoltà di misurarsi con un competitor così forte. Abbiamo chiesto a Francesco Chiappini, (imprenditore e formatore esperto di ecommerce autore del libro Marketing automation per e-commerce) se c’è ancora un futuro per i negozi online, se è possibile resistere al gigante di Bezos e come. Eccola sua sua riposta:
Una cosa che sento spesso dire è:
“Inutile fare Ecommerce perché vanno tutti su Amazon!”
In effetti una buona parte degli utenti che acquistano comprano direttamente su Amazon ed è innegabile che sia all’avanguardia su molti aspetti ed abbia un pubblico strafidelizzato.
Probabilmente anche tu compri da Amazon e sai di cosa parliamo.
Ma Amazon ha diversi modi per poter essere attaccato.
Ci sono tantissimi casi di PMI che fatturano milioni e milioni in barba ad Amazon.
Amazon si ingrandisce sempre di più ed è sempre più generalista, ma la specializzazione oggi conta moltissimo nella vendita e loro non sono specializzati su nulla.
Quando sono partiti erano specializzati sui Dvd e libri, oggi sono un centro commerciale.
Amazon non ha tolto fatturato ai siti specializzati o di “nicchia”, ma lo ha tolto ad altri siti generalisti come lui (vedi ebay, redcoon. eprice etc)
I siti generalisti o di mass market (ossia quelli che vendono un po’ di tutto senza focalizzarsi – vedi siti di ellettronica di consumo) che ancora oggi resistono, vivono di rendita dei loro vecchi clienti, che piano piano si stanno spostando su Amazon.
Nonostante questi evidenti esempi, ancora oggi molti imprenditori aprono Ecommerce generalisti e poi si chiedono perché non vendono.
Un altro errore è di entrare nei settori mass market (vedi, farmacia, elettronica di consumo ecc.) senza dei budget adeguati ed una strategia di marketing differenziante dai competitor.
Parti dal presupposto che se il tuo sito è una brutta copia di Amazon & Co sei perdente in partenza su molti aspetti, tra i quali:
• Prezzo
• Servizio
• Credibilità
• Garanzie
Mi dispiace ma è quasi impossibile superarli in questo.
Dunque qual è la soluzione?
E’ quella di essere rilevanti e riconosciuti come un riferimento da un target ben preciso di persone.
Riassumo brevemente in quanto fondamentale in una strategia di posizionamento.
I Marketplace o i Big Player non sono specializzati su un settore (anzi continuano ad andare in direzione opposta vedi Amazon, Zalando, Yoox, Unieuro etc)
Rivolgersi ad una nicchia di mercato permette di avere i seguenti vantaggi:
• Meno concorrenza diretta
• Risparmi in pubblicita’ ed ottimizzi i risultati in quanto sarà più mirata e rilevante
• Sei considerato lo “Specialista” che risolve in modo specifico quel particolare problema per quella nicchia, che è preparato sul prodotto.
• Non ti serve entrare nella “guerra dei prezzi” in quanto punti sulla fidelizzazione e servizi a valore aggiunto
• Puoi creare community ed eventi
• Se hai dei punti vendita puoi sfruttare la multicanalità che Amazon (per ora) ancora non ha
• Puoi replicare la nicchia sui mercati esteri
Facciamo qualche esempio:
Motoabbigliamento.it è un ecommerce con il quale collaboriamo da anni e vende abbigliamento tecnico per moto.
Cosa offre di più di Amazon o altri che vendono gli stessi prodotti?
• Si rivolge esclusivamente ad un target preciso che si identificano nel sito
• Organizza eventi con la community
• Offre acquisto multicanale nei punti vendita
• Prodotti in esclusiva
• Mail nurturing (ossia educazione dell’utente tramite newsletter di contenuti)
• Ha una profondità di gamma legata al settore che altri non possono avere (migliaia prodotti dedicati)
• Offre delle personalizzazioni che i big player non offrono
• Viene visto come uno specialista
• Se devo chiedere qualcosa al customer care sicuramente sono più preparati sull’argomento rispetto al call center di Decathlon o Amazon.
Un altro esempio è All4Cycling che vende prodotti tecnici per ciclisti oppure libreria universo che è verticale su testi per medici e dottori.
Se devo chiedere informazioni tecniche su un prodotto così specialistico chi mi saprà consigliare meglio il customer care di questo sito o di Amazon?
Per fortuna non tutti guardano il prezzo su internet, anche se è una leva importante.
Un appassionato non sta a contare l’euro in più, cerca qualità nel servizio e una consulenza costante oltre che contenuti utili.
Amazon non sempre ha il prezzo migliore, anzi molti reseller devono applicare spesso un 15% in più per rientrare dalle commissioni, quindi sui loro siti si trova spesso a meno.
Più crei community e fidelizzi il tuo pubblico e più puoi aumentare i prezzi e margini.
Se coltivi per bene la tua nicchia creerai un seguito molto affezionato che promuoverà con piacere il tuo sito e lo consiglierà ai più.
Pertanto se vuoi competere non puoi raggiungere tutti, almeno che tu non sia la Coca-Cola.
Devi individuare un settore e specializzarti, diventare un esperto e offrire servizi e prodotti differenzianti.
Ci sono tante nicchie da “attaccare sul mercato”, ma presto si riempiranno. Chi prima arriva, meglio alloggia.
E’ ancora il momento di fare ecommerce, ma va affrontato con preparazione.
Il primo step è di saper guidare alla perfezione il business.
Ma non ti basta diventare uno specialista devi unirlo anche ad un modello di business innovativo ed un marketing orientato alla vendita che si basi su una value propositon migliore dei competitor.
Ringraziamo Francesco Chiappini per la sua risposta esaustiva e vi ricordiamo che sarà relatore al Marketing Business Summit 2019 per parlare proprio di ecommerce con un intervento intitolato “Case Study Ecommerce UIX : Come aumentare le vendite del 30% con il redesign!“.
Se vuoi partecipare all’evento ti ricordiamo che Link2Me.it è media partner e ha uno sconto a te riservato, contattaci per ottenerlo in anteprima.